搜索难以覆盖完整决策链
只依靠 Google 搜索，容易触达主动搜索的人，但难以主动识别并覆盖拥有采购权限的角色。
锁定决策链，搭建 B2B 精准获客模型
2.78平均 ROAS
$168平均 CPL
×2预算扩量
01 / 背景与挑战
项目背景与增长目标
客户为建材出海品牌，目标客户为海外建材经销商与工程承包商。早期以 Google 搜索广告为主，获客成本高且线索池有限，难以规模化触达决策链上的关键角色。
项目以 LinkedIn 为核心阵地，搭建 B2B 决策人投放模型，并用 Google 与内容资产共同承接需求。
三个核心增长瓶颈
外链路径增加提交摩擦
B2B 用户从广告跳转到外部落地页再提交信息，步骤较长，可能影响线索获取效率。
不同内容没有漏斗分工
技术规格书与工程项目案例面对不同认知阶段，需要分别承担拉新和互动任务。
02 / 我们的策略
三个关键动作
策略判断
建材 B2B 获客的关键是沿着决策链精准定向，再用低摩擦表单和分层内容承接。我们以职位层级、行业和公司规模筛选目标客户，用 LinkedIn 原生表单缩短提交路径，并以 Google 和内容资产补充需求承接。
按职位与公司规模锁定决策链
基于职位层级、行业和公司规模分层投放，尽量触达具有真实采购权限的目标客户。
使用 LinkedIn 原生 Lead Form
放弃外链落地页，使用原生表单让用户点击后直接提交，并结合字段完成线索初筛。
用规格书与案例 PDF 分层测试
产品技术规格书用于上层漏斗拉新，工程项目案例 PDF 用于互动，形成 B2B 内容投放漏斗。
03 / 结果与复盘
触达决策链关键角色，预算扩大 2 倍
在 4 个月以上的合作周期内，项目平均 ROAS 达到 2.78，平均 CPL 为 US$168，广告预算扩大至原来的 2 倍。
该案例验证了 B2B 线索投放需要同时处理“找到谁”和“如何提交”：决策链定向负责精准触达，原生表单降低摩擦，分层内容则承接不同阶段的认知。